Hay empresas que esperan a que los clientes se pongan en contacto con ellas. Hay otras en las que el equipo de ventas aborda a todo el mundo indiscriminadamente.

Y están también las empresas que tienen los mejores resultados en ventas gracias a que tienen una estrategia de ventas y procesos bien definidos para la prospección de clientes.

Prospectar clientes significa buscar a los clientes adecuados para la solución que ofrece tu empresa. Ten en cuenta que no significa salir a buscar a todo el mundo en la calle, tampoco se trata de hacer un enfoque aleatorio, ni de intentar vender a cualquier precio.

Para obtener una venta que genere valor para el negocio, la prospección debe ser planificada y alineada con todo el proceso de Marketing y Ventas de la empresa.

Entonces, si estás tratando de comprender mejor cómo funciona la prospección de clientes y perfeccionar ese proceso: ¡estás en el post ideal! 

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso de encontrar clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal de tu negocio y realizar un contacto inicial con ellos para realizar una venta.

La intención es hacer que los prospectos avancen por el embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes.

Sí, por supuesto que el objetivo final es realizar una venta. Sin embargo, la perspectiva actual de la prospección se centra mucho más en construir relaciones con los clientes.

En lugar de buscar clientes potenciales solo para vender un producto, el equipo de ventas debe ofrecer soluciones. El equipo también necesita conocer el cliente, comprender sus necesidades y entender cómo puede ayudarlo. El cierre de la venta es la consecuencia natural de este proceso.

Por lo tanto, la prospección es mucho más que llamar a una lista de contactos. No es una coincidencia que este paso sea considerado el más desafiante por la mayoría de los profesionales de ventas.

Implica un proceso de investigación, conexión y relación para impulsar el interés de los clientes potenciales en las soluciones de la empresa hasta que estén listos para convertirse en clientes y comenzar a generar valor para el negocio.

¿Quién es el cliente ideal?

La prospección es encontrar los clientes ideales para tu negocio. Pero, ¿cómo identificar quiénes son? ¿Qué características deberían tener?

Para ello, es necesario identificar el Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal. El ICP es la brújula para el proceso de prospección de clientes, ya que describe el perfil de cliente ideal que los vendedores deben buscar entre los prospectos.

El cliente ideal es aquel que:

• Cuesta menos adquirirlo;
• Permanece más tiempo en tu empresa;
• Tiene un alto LifeTime Value;
• Tiene menos propensión al churn;
• Defiende tu marca.

A todas las empresas les gustaría tener este cliente, ¿no es verdad? Pero, además de estas características, también es necesario alinearse con las especificidades de tu negocio, como tamaño, madurez, segmento o ubicación de la empresa.

Por lo tanto, con el ICP definido, la prospección no pierde tiempo ni dinero con prospectos que no necesitan las soluciones de tu empresa o que, incluso, pueden convertirse en clientes, pero que traen consigo muchos problemas.

Más que a cerrar una venta, la prospección debe apuntar a los clientes que aportan beneficios al negocio.

Leads vs. Prospectos

En el contexto de la prospección de clientes en Inbound Sales, también conviene aclarar quiénes son los leads y quiénes son los prospectos, ya que estos conceptos a menudo se confunden.

Los leads son personas que han mostrado cierto interés en tu negocio (parte superior del embudo de ventas). Tal vez se hayan registrado para descargar un ebook, para ver un webinar o incluso recibir una cotización.

¡Pero no todo el mundo está preparado para comprar o tiene el perfil de cliente de la empresa!

Por lo tanto, deben pasar por la calificación de leads, que filtra aquellos que son realmente clientes potenciales, de modo que el equipo de ventas solo invierte esfuerzo en aquellos que valen la pena. Los leads que pasan por este filtro se consideran prospectos.

Los prospectos son los leads calificados para la venta (en medio del embudo de ventas). Están alineados con el ICP, pueden extraer valor de las soluciones de la empresa y tienen poder de decisión para cerrar la compra.

Es con ellos, entonces, que los vendedores hablarán sobre prospección.

¿Por qué es importante para los clientes potenciales?

La prospección de clientes es uno de los pasos esenciales en el proceso de ventas. Aquí es cuando comienzas a conducir los prospectos hacia la venta, después de que ya se acercaron a tu negocio y demostraron su potencial para convertirse en clientes.

Por lo tanto, es la prospección la que hace que estos leads avancen en el embudo. Si no te acercas a ellos, no avanzarán en la maduración de la decisión de compra y tu empresa se mantendrá al margen mientras la competencia gana terreno.

Siendo así, no puedes simplemente esperar con los brazos cruzados. Sí, de acuerdo, tal vez los leads se pongan en contacto con tu empresa por su cuenta para cerrar el trato. Esto pasa mucho, ¿no es verdad? Pero el proceso de prospección puede aumentar las posibilidades de cerrar más negocios.

Te acercas a los prospectos ofreciéndoles soluciones para resolver sus problemas, demuestras que te preocupas por ellos y construyes una relación de confianza. ¿A quién no le gusta esto?

Mejor aún: cuando la prospección se hace bien, ganas clientes que valen más para tu negocio (aquellos que tienen el perfil de cliente ideal, como vimos antes). Así que es una forma de hacer que el proceso de ventas sea más eficiente.

¿Cuáles son las etapas de la prospección de clientes?

Buscar clientes no es solo hacer unas pocas llamadas. El proceso debe tener una secuencia de pasos para que los contactos con los prospectos den resultados.

No existe una regla para estructurar este proceso, pero se puede dividir en los pasos que mencionaremos, a continuación (compartiremos tácticas para aplicar en este proceso más adelante). 

¡Continúa leyendo!

1. Investigación

El primer momento del proceso es fundamental para sostener lo que viene después. Debes hacer una investigación a profundidad sobre los prospectos, comprender quiénes son, cuál es su dolor en este momento y cuál es la mejor manera de abordarlos.

A partir de esta información, también debes determinar la calidad de los prospectos, es decir, sus posibilidades de convertirse en clientes, y definir cuáles deben ser contactados con prioridad.

2. Prospección

La prospección es el momento de hacer un primer contacto. Probablemente no llegues directamente al tomador de decisiones de la empresa. Un recepcionista o asistente puede ser el medio para contactarlo.

3. Conexión

En este paso llegas al tomador de decisiones: él es tu prospecto. Puedes programar una reunión o una llamada para presentarte y empezar a acercarte.

Recuerda, esta conexión debe ser amigable, no presionar los límites para vender de inmediato (especialmente si es un producto de alto valor), ya que necesitas ganarte la confianza del lead.

4. Educación

En esta etapa, el vendedor debe tener una buena comprensión de los comportamientos del lead. Necesita identificar qué está obstaculizando su éxito y mostrarle cómo va a ayudarlo a resolver esos desafíos.

Es un trabajo de educación para que comprenda el valor de las soluciones de tu empresa para su problema.

5. Cierre de la venta

Este es el momento de convertir las oportunidades en negocios. Es importante no apresurarte para poder hacer la oferta en el momento adecuado, cuando el lead ya confía en tus soluciones.

De lo contrario todo el trabajo podría desperdiciarse.