Seguimiento a tus ventas

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Lo que debe buscar al contratar a un vendedor

La mayoría de las pequeñas empresas fracasan en sus primeros años. No porque ellos tenían un producto malo o servicio, o la gestión o contabilidad. Pero debido a que no tenían más dinero y las ventas no iban bien. El éxito de cualquier negocio se reduce a la realización de ventas. Así que hay que contratar a la persona adecuada para el trabajo.

El 20-80 Principio de Pareto es más sesgada cuando se trata de ventas. Sólo el 13% de los vendedores traen en el 87% de los ingresos. El otro 87% de los vendedores traen en sólo el 13% de los ingresos. Eso es sólo una manera más agradable de decir que el 87% de las decisiones de contratación sobre los vendedores no resultó así.
67% de los profesionales de ventas no alcanzan cuotas individuales - Salesforce
¿Por qué es tan difícil de contratar al vendedor ¿no? Debido a que son tan raros (recordar sólo el 13% de la piscina). Encontrar bueno, probado, los vendedores es difícil. En parte, porque si son buenos, ya que están siendo bien atendidos y no sería realmente estar buscando un cambio. A menos que haya alguna rotación en su organización actual. Su siguiente mejor apuesta es probablemente que buscar los que son prometedores y pueden ser preparados - personas que realmente aman a conectar con la gente y ayudarles a - al permitir una venta.
Los sólo muy buenos vendedores son aquellos que aman, no como, para vender. - Mike Mechas
Rasgos de la personalidad: Lo que debe buscar
superhombre

Los rasgos de personalidad por lo general no cambian mucho con el tiempo, y son una gran manera de identificar el potencial de los candidatos. Estas son las cosas principales que usted debe mirar hacia fuera para mientras que la contratación de un vendedor para identificar los rasgos de personalidad favorables.
¿Qué tipo de ética de trabajo tienen?
Usted no quiere contratar a alguien que sale armas en llamas y regresa sin nada. Trate de evaluar su ética de trabajo. Están enfocados en conseguir el trabajo hecho o hacer que deambulan por todo el lugar? Haga algunas preguntas abiertas y ver cómo responden.
¿Cómo reaccionan bajo presión? ¿Es que perseveran? ¿Es que pasean a sí mismos? Ponerlos bajo el punto de mira. Pregunte acerca de las situaciones de alta presión en su pasado.
84% de los principales vendedores anotó muy alto en orientación al logro - HBR
Cómo ambicioso son?
Los mejores vendedores están sesgadas hacia las acciones. Establecen metas. Y luego alcanzarlos. Ellos no hacen excusas. Cuando las cosas se ponen difíciles, se encuentran otras soluciones. Ellos siempre están buscando maneras de crecer - maneras de conectarse con nuevos clientes y, finalmente, cerrar ventas. Pregunte al candidato acerca de sus sueños - ¿de dónde quieren llegar en los próximos 3 años? Pregúnteles cómo han crecido en los últimos 3 años. Compruebe si se atreven a soñar en grande - qué tipo de ventas es lo que aspiran? Si él no está apuntando a las estrellas (con un pie firmemente plantado en tierra firme), entonces no va a ser su vendedor as.
¿Toman responsabilidad - sobre todo por sus fracasos?
Pregúnteles sobre el momento en que se perdió su cuota de ventas - o sobre sus ventas más bajas. ¿Cómo hablar de ello? ¿Ellos culpan a todos los demás y el fregadero de la cocina? Alumnos de alto rendimiento tienen un fuerte sentido de la responsabilidad personal. Ellos creen que siempre hay una manera. Es sólo depende de ellos para encontrarlo.
85% de los principales vendedores tenían un fuerte sentido del deber y la responsabilidad - HBR
¿Qué tan bien se llevan rechazo?
Los vendedores llegan a escuchar "no" mucho más de lo que oyen "sí". Los buenos vendedores tienen confianza en sus habilidades y lo suficientemente resistente. No aceptan un "no" como un rechazo personal, sino más bien como un reto - para encontrar una mejor manera. Diga "No" en algún momento durante la entrevista y observar su reacción. Digamos que dudar de si tienen lo que se necesita para tener éxito, o derribar una de sus ideas. ¿Se mansamente de acuerdo con usted? ¿Se lanza en una diatriba en contra de usted? ¿O es que suavemente le persuaden de nuevo a su lado? Contratar a la persona con la mejor reaparición.
No contrate a la boca en voz alta engreído
Al contrario de lo que el cine y la televisión quieren hacer creer, la arrogancia y la agresión no se relacionan bien con las ventas. La gente compra de la gente que les gusta. 91% de los mejores vendedores tenía medios a altos puntajes de la modestia y la humildad.
HireMe
Contratar a la persona que tiene confianza, pero con conexión a tierra, que conoce la diferencia entre ser agresivo y ser asertivo; que puede mirar con calma un cliente que acaba perdido 3 horas de su tiempo, en el ojo, y en lugar de volar, preguntar "¿Cuándo puedo comprobar de nuevo acerca de su decisión?"
¿Cómo son apasionados que trata de ayudar a la gente?
Una buena venta, no es realmente una venta en absoluto. Se trata de resolver el problema de un cliente. Y eso es lo que separa a un buen vendedor de un mediocre. ¿Cómo ven la venta? ¿Es que tienen como objetivo para las ventas rápidas siempre? ¿O es que hacen el esfuerzo para preparar y cultivar la relación con el cliente? Y lo apasionados que son sobre lo que hacen?
Cuando usted está tratando con varios clientes al día, hay muchas posibilidades de ser algunos rechazos. Tienes que buscar a alguien que es apasionado y lo suficientemente boyante para permanecer entusiasta a pesar de eso.
El entusiasmo se contagia. Si el vendedor no es entusiasta, el cliente es poco probable que sea.
¿Qué tan bien es lo que piensan sobre sus pies? ¿Qué tan bien se pueden conectar los puntos?
La investigación ha encontrado que los mejores vendedores son siempre curiosos. Siempre están absorbiendo s bits de información en torno a ellos y la presentación a la basura para ser batida a cabo más tarde. Tienen un enfoque independiente, emprendedor para la resolución de problemas y hacer las cosas.
82% de los principales vendedores anotó niveles extremadamente altos de curiosidades - HBR
¿Cuál es su enfoque para convencer a la gente? Cómo persuasivo es el candidato?
Por este estudio de RainMaker, los mejores vendedores son los que colaboran con los clientes. No los que lo hacen difícil de vender. Se toman el tiempo para escuchar, conectar con los clientes, y ayudarles a comprender los productos y las diversas opciones. Influyen los clientes hacia la mejor solución posible, en lugar de vender. ¿Cómo está el candidato vendiendo a sí mismo? ¿Se ha saltado a una venta dura? ¿Ha hecho el esfuerzo de aprender más acerca de su empresa, su producto? ¿Ha encontrado una manera de conectar con usted?
¿Cuál es su cociente emocional?
Una gran parte de la conexión con los clientes es la comprensión de sus emociones y empatizar con ellos. Los principales vendedores suelen ser muy conscientes de sí mismos, así - que conozcan sus fortalezas y debilidades y cómo aprovecharlas. Esto también ayuda a conectarse mejor con los clientes potenciales.
Introvertido o extrovertido?
La gente ha creído durante mucho tiempo que los mejores vendedores son gregarios, saliente y un cable de alta tensión a su lado. Pero los datos de la Universidad de Harvard y la Universidad de Pennsylvania demuestra lo contrario. Los mejores vendedores caen justo en el medio de la escala de extraversión, no en el extremo superior. Los tipos bulliciosos fuertes es poco probable que sus intérpretes de inicio.
ventas-por-extroversión
otras consideraciones
Mientras que esos rasgos de personalidad ayudan a juzgar a la persona, usted todavía tiene que prestar atención a los otros detalles también.
Recuerde que el currículum es un documento de marketing. Tratarlo con la misma precaución que lo haría con cualquier otro material de marketing. Un buen currículum mirando sólo significa que el candidato hizo el esfuerzo para prepararlo bien. Pero no lo tome a su valor nominal. Cavar más profundo.
Pregunte por el contexto. Cuando alguien dice que estaban en el 10% superior, preguntarles cómo es grande el equipo fue y lo que las ventas de la trajo. Si estuvieran en el 10% superior de un equipo de ventas de 3 personas y trajo en 3,000 dólares de ventas cada mes, entonces usted lo desea, puede tomarlo con una pizca.
El medio ambiente juega un papel importante. Los estudios han demostrado que cuando los "top performers" se trasladaron a otras empresas, que fueron clasificados como "alto desempeño" de la nueva empresa de menos de 50% de las veces. Por ejemplo alguien utiliza para la venta de una gran empresa con un proceso bien definido y gran equipo de marketing puede no ser capaz de hacerlo tan bien en un comienzo con un ambiente más estructurado y menos recursos. Contrate a alguien que ha demostrado la experiencia en su tipo de entorno de trabajo.
Tenga cuidado con los jugadores hablar B lisas - especialmente el tipo que puede encerar elocuente sobre el proceso de venta y las teorías detrás de él. Pídales que predicar con el ejemplo. Trate de verlos en acción.
¿Los que aman su producto? ¿Hicieron su tarea antes de la entrevista? Recuerde que usted tiene que encontrar a alguien que es tan apasionado de su producto como usted es - por lo que puede compartir su convicción con los demás.
Obviamente, también hacer una verificación de antecedentes. Asegúrese de que no está declarando sobre sus comisiones. Echa un vistazo a los perfiles de medios sociales. Si usted puede encontrar comprometedoras o estúpidas fotos en su perfil de facebook en 5 minutos - bien, por lo que puede a sus clientes.
Aunque sé que las superestrellas son raros, espero que esto ayuda a que sea más fácil para usted para encontrar ellos. Otra cosa que debes tener en cuenta es su familiaridad con el CRM. Si todavía están usando tarjetero, así, enviar en su camino. La tecnología de apalancamiento mejores vendedores para agilizar su proceso de ventas para las conversiones más altas. Si no lo ha hecho, seguir adelante y probar el Stride CRM para ver cómo el salpicadero Stride puede ayudar a mantener un registro de sus clientes potenciales, sus ofertas y sus conversiones y su plan de juego. Heck, lo utilizan para medir el potencial y la capacidad de que el candidato que está considerando. Pregúntale a comprobar el flujo del proceso y los números, y llegar a un plan de juego para mejorarlas!