¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

¿Cómo hacer una estrategia de ventas? 5 tips que funcionan

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¿Cómo hacer una estrategia de ventas? 5 tips que funcionan

cómo hacer una estrategia de ventas

 

¿Alguna vez estuviste en una de estas situaciones?: Las ventas no van tan bien, estás ante el desafío de impulsar un nuevo producto en el mercado, quieres mejorar las ventas en un período específico del año… ¿Cómo lo resolviste? ¿Sabes cómo hacer una estrategia de ventas?

Entender cómo elaborar una estrategia de ventas es crucial para enfrentar problemas con las ventas, para ayudar al crecimiento de la empresa y garantizar su supervivencia en el mercado.

Una vez que aprendes cómo hacer un plan estratégico de ventas puedes prever el comportamiento de diversas variables que inciden en el proceso de ventas y controlarlas. Un ejemplo es el punto de equilibrio de una empresa. 

Los siguientes datos revelan algunos retos que hoy enfrentan empresarios y vendedores:

  • Tienen dificultades para comunicarse con sus prospectos: Sólo el 23.9% abre los emails de ventas (Topo HQ);
  • La nutrición de los leads es insuficiente: El 95% de los vendedores piensa que los leads calificados que reciben del marketing no son de muy alta calidad (Ironpaper);
  • Se desaprovechan oportunidades de fidelización: Un 57,9% de los vendedores reconoce que pide menos de una referencia por mes, mientras que el 40,4% informa que rara vez pregunta (Marc Wayshak). 

 

Si te enfrentas a algunos de estos desafíos en tu día a día, quizás es hora de que repasemos juntos cómo hacer una estrategia de ventas. 

 

Cómo hacer una estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es un sistema de acciones integradas en un plan diseñado por la organización comercial con el fin de vender sus productos o servicios y obtener el mayor beneficio posible.

Saber cómo hacer una estrategia de ventas  contribuye a estructurar los resultados económicos de la empresa, así como a potenciar las relaciones con el cliente y enriquecer su experiencia.

Un aspecto clave a la hora de elaborar un plan estratégico de ventas es comprender cómo funciona el embudo de ventas. Sabrás, por ejemplo, cuándo aproximarte a tu consumidor potencial, si realmente está listo para tomar la decisión de compra, o si precisas darle tiempo e información extra. 

 

Cómo elaborar una estrategia de ventas paso a paso

 A continuación te proponemos un paso a paso para que entiendas cómo hacer un plan estratégico de ventas. ¡Puedes adaptarlo a la realidad de tu empresa y tus clientes!

1. Haz un diagnóstico objetivo del estado de las ventas en tu organización

 ¿Cómo están tus ventas? Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
  • ¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
  • ¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
  • ¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
  • ¿Qué es lo que más vendes hoy?;
  • ¿Cuáles son los principales cambios externos e internos ocurridos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
  • ¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) han tenido el mayor impacto en el volumen de ventas?

 Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPIs), tales como:

  • Duración del ciclo de ventas;
  • Número medio de intentos antes de la venta;
  • Tiempo medio de respuesta al lead;
  • Tasa de conversión de visitante en lead;
  • Tasa de conversión de lead en cliente.

 

Algunos de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento son: 

  1. Coste por lead;
  2. Tasa de conversión;
  3. Costo de Adquisición de Cliente (CAC).

 

2. Define tu buyer persona

Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales. 

Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.

Comienza con 3 simples pasos:

  1. Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores: Este tipo de segmentación de mercado permite conocer datos relevantes, como por ejemplo: la edad, el sexo, la ocupación y el nivel de ingreso de tus consumidores habituales.
  2.  Identifica las preferencias de tus usuarios: ¿Qué canales de comunicación prefieren tus clientes? ¿Cuáles son sus formatos preferidos para disfrutar de contenido? ¿En qué redes sociales les gustaría encontrar información sobre tu empresa? 
  3. Define el comportamiento habitual de tus clientes: ¿Qué forma de pago usan con mayor frecuencia? ¿Compran más de forma electrónica o presencial?
  4. ¿Qué deseos, necesidades o problemas del cliente puedes resolver con tu producto o servicio?

 

3. Crea objetivos SMART 

Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.

 Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

  • Específicos: Para ser específico el objetivo debe comprender aspectos y áreas puntuales de la organización.
  • Medibles: Es esencial saber si un objetivo se ha cumplido o no. Un objetivo medible contiene cifras que permitan evaluar hasta donde se llegó.
  • Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí mismo un desafío y no una aspiración ilusoria.
  • Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas está determinada por la armonía que establece con los objetivos generales de la empresa. 
  • Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha de cumplimiento.

 

Por ejemplo, el objetivo ‘Alcanzar niveles superiores en las ventas’, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. ‘Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre’ sí sería un objetivo SMART.

4. Establece un presupuesto para marketing y ventas

 Mientras aprendes cómo hacer una estrategia de ventas debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.

Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren la experiencia del cliente. 

Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.

De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads. 

¿Sabías que el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente? ¿Y que en países como Estados Unidos, México y Brasil más del 80% de los consumidores dejan de comprar en una empresa después de solo una experiencia negativa? 

5. Selecciona los canales de ventas

A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: 

  • canales de venta offline; 
  •  canales de ventas online. 

 Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.

 Un claro ejemplo de esta afirmación es Brasil. Nada menos que el 74% de los clientes en el gigante sudamericano prefieren la modalidad online sobre las compras físicas.

 Ejemplos de canales de venta offline:

  • Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la marca, así como las franquicias y las tiendas de los distribuidores.
  • Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la marca o prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento físico. 
  • Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.

Ejemplos de canales de ventas online:

  • Marketplace: Se trata de  plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y servicios a cambio de una comisión. Es el caso, por ejemplo, de Amazon y Mercado Libre.
  • Ecommerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de Apple.
  • Redes sociales: ¡Sí! Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas. Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar acuerdos comerciales.

 

6. Da a conocer tu estrategia

Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos en la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.

Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:

  • Diversifica los canales de comunicación en los que darás a conocer tu estrategia (newsletter, intranet, email, LinkedIn…);
  • Transmite un mensaje claro, conciso y relevante que estimule el compromiso de los empleados con la estrategia (explica cuál será el papel de cada colaborador);
  • Mantente abierto a escuchar la opinión de tus colaboradores sobre la estrategia, y si es necesario, modifícala.

 

 

 

 

 

 

  • tipos  de comunicación institucional;
  • tips de utilidad para identificar y superar las barreras que surgen en este proceso.

 

 

7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas 

 

 

El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su  ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.

 

 

¿Recuerdas que al comienzo hablamos de los  KPIs de venta? Es hora de usarlos para medir tus resultados y alcance.

 

 

Te recomendamos estar atento a los siguientes indicadores::

 

 

  • Ingresos totales;
  • Ingresos por producto o servicio; 
  • Negocios cerrados vs meta de venta.

 

 

Quizás pienses que todo este proceso es trabajoso y que no dispones del tiempo para eso. La automatización de procesos es una opción que te permitirá entre otras ventajas: 

 

 

  •  Aumentar la productividad;
  • Estandarizar procesos;
  • Alcanzar un mayor poder competitivo.
¿En qué podemos ayudarte?