¿Alguna vez estuviste en una de estas situaciones?: Las ventas no van tan bien, estás ante el desafío de impulsar un nuevo producto en el mercado, quieres mejorar las ventas en un período específico del año… ¿Cómo lo resolviste? ¿Sabes cómo hacer una estrategia de ventas?
Entender cómo elaborar una estrategia de ventas es crucial para enfrentar problemas con las ventas, para ayudar al crecimiento de la empresa y garantizar su supervivencia en el mercado.
Una vez que aprendes cómo hacer un plan estratégico de ventas puedes prever el comportamiento de diversas variables que inciden en el proceso de ventas y controlarlas. Un ejemplo es el punto de equilibrio de una empresa.
Los siguientes datos revelan algunos retos que hoy enfrentan empresarios y vendedores:
Si te enfrentas a algunos de estos desafíos en tu día a día, quizás es hora de que repasemos juntos cómo hacer una estrategia de ventas.
Una estrategia de ventas es un sistema de acciones integradas en un plan diseñado por la organización comercial con el fin de vender sus productos o servicios y obtener el mayor beneficio posible.
Saber cómo hacer una estrategia de ventas contribuye a estructurar los resultados económicos de la empresa, así como a potenciar las relaciones con el cliente y enriquecer su experiencia.
Un aspecto clave a la hora de elaborar un plan estratégico de ventas es comprender cómo funciona el embudo de ventas. Sabrás, por ejemplo, cuándo aproximarte a tu consumidor potencial, si realmente está listo para tomar la decisión de compra, o si precisas darle tiempo e información extra.
Cómo elaborar una estrategia de ventas paso a paso
A continuación te proponemos un paso a paso para que entiendas cómo hacer un plan estratégico de ventas. ¡Puedes adaptarlo a la realidad de tu empresa y tus clientes!
1. Haz un diagnóstico objetivo del estado de las ventas en tu organización
¿Cómo están tus ventas? Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:
Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPIs), tales como:
Algunos de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento son:
Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales.
Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.
Comienza con 3 simples pasos:
Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.
Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Por ejemplo, el objetivo ‘Alcanzar niveles superiores en las ventas’, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. ‘Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre’ sí sería un objetivo SMART.
4. Establece un presupuesto para marketing y ventas
Mientras aprendes cómo hacer una estrategia de ventas debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.
Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren la experiencia del cliente.
Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.
De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads.
¿Sabías que el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente? ¿Y que en países como Estados Unidos, México y Brasil más del 80% de los consumidores dejan de comprar en una empresa después de solo una experiencia negativa?
A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.
Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos:
Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.
Un claro ejemplo de esta afirmación es Brasil. Nada menos que el 74% de los clientes en el gigante sudamericano prefieren la modalidad online sobre las compras físicas.
Ejemplos de canales de venta offline:
Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos en la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.
Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:
El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.
¿Recuerdas que al comienzo hablamos de los KPIs de venta? Es hora de usarlos para medir tus resultados y alcance.
Te recomendamos estar atento a los siguientes indicadores::
Quizás pienses que todo este proceso es trabajoso y que no dispones del tiempo para eso. La automatización de procesos es una opción que te permitirá entre otras ventajas: